十月份，正值秋季用肥旺季。在天脊豫东办事处所属的基层门店及田间地头，随处可以看到销售人员的身影，他们加班加点各显神通，利用各种方式向广大农户讲解天脊化肥的特点特性使用方法和国家惠农政策等。这仅仅是广大销售人员的一个缩影。此时，天脊集团豫东办事处主任郑立新也正带领基层代理商走访调研市场，解决销售中遇到的难题，感触最深的是他们勇于创新、肯于吃苦的精神和相信天脊、热爱天脊的感恩之情。
10月18日，记者采访了天脊集团豫东办事处主任郑立新。他今年52岁，大家都喊他天脊老郑。问及老郑啥时候做起天脊化肥时，他笑着说：“他高中毕业，1981年参加工作，一直在天脊从事化肥销售。以前在山东办事处干了12年，做天脊销售一共已经20年了。2011年到商丘办事处工作，至今已经第7个年头了。”郑立新笑着并自豪地说：“在天脊销售期间，俺年年都被工厂评为先进。在去年的销售天脊化肥中，俺所辖602基层经销商，基础任务量 55100吨，目标任务量66100吨，俺实际完成了68087.62吨。
郑立新如何连续多年成功实现高产销，销售势头还依然良好，取得这么不俗成绩，这一切不是偶然，都源自“精精致致做产品，规规范范做市场，真真切切做服务，实实在在见收益”理念的深入推行。郑立新解释说：“这第一句话就是代表工厂做好产品，第二句是对管理者的要求搞好市场，第三句是要求代理商搞好服务，第四句就是让经销商见到实实在在的效益。”
郑立新（右一）在柘城县代理商处了解仓库出货情况。
规范销售管理，科学管控市场
据了解，天脊集团豫东办事处主任郑立新的主要工作是市场管理、对基层代理商进行统一发货、及时收款和搞好后勤服务。他说，卖好化肥主要靠的是市场管理。郑立新介绍，今年他主要是要开发新市场、搞好专营店、搞好示范实验观摩会。近年来，做为豫东办事处负责人，主要管辖地区商丘和周口两地，在每个县都设立了代理商，有21个代理商进行网络管理和服务建设。郑立新说，“在化肥销售市场管理及搞好服务上，始终要坚持统一市场价格，有了这样硬性规定，市场销售才能坐实。另外，我们在乡村做示范试验观摩会去推广，每年要有上千场示范观摩会，示范观摩会能让老百姓使用天脊化肥后能达到立竿见影的好效果。”
在天脊化肥豫东办事处的市场上，示范田观摩也如火如荼的进行着。据郑立新介绍，自2016年以来我办事处在所属各县各代理商处均要求开展了针对不同作物的试验示范工作，累计有试验示范田 650块，涉及 300多名经销商，组织用户开展观摩讲座及订肥会议399场次，每场观摩会实际参与的用户不少于20名，较好地起到了预期目的。天脊示范田，示范出了天脊品牌效应，树立了经销商的产品自信，稳固了一大批忠实客户，同时吸引了新一批新兴粉丝。
另外，郑立新在推广天脊化肥时，始终按照天脊集团公司畅学华总经理的一句话“始终如一，良心制造。”郑立新说：“老百姓反应天脊化肥价格高，但他在老百姓听到的三句话来概括：那就是，天脊化肥好，就是价格高；问及为啥要买，老百姓都说习惯用天脊，用的放心；因为天脊化肥可以改善农作物品质，能提高农作物产量。”郑立新还打了比方就是，如买大米，价格低的没味道，价格高了质量高味道好，所以老百姓都觉得价格不高了。
郑立新（右二）在柘城县远襄镇经销点为经销商介绍天脊化肥销售政策。
搞好科技服务 帮助农民增收
记者跟随郑立新来到柘城县调研，在该县天脊化肥代理商张松梅的指引下看到，这里玉米、小麦等大田作物丰硕，韭菜、花生等经济作物发达，他们在全力确保玉米、小麦等优势作物基础上，下大力气开发天脊肥在经济作物上的应用，这些正是得益于示范田的效应。在该县随机走访到远襄镇董庄村韭菜基地里，总能遇到使用天脊肥料的客户。一见有客户，郑立新和张松梅赶紧主动上前了解客户的想法，介绍天脊肥的效果和科学施肥方法。
郑立新介绍说，经过近年来的销售经验，单纯做广告、送肥到田间地头，赠送小礼品等已经不能满足农民种植结构变化所引起的购肥需求变化。天脊销售正是从购肥者需求出发，不仅指导农民科学施用化肥，还从植物保护、防治病虫害方面提供科技指导，甚至还要为农户提供种植结构信息，真真正正帮农民丰收、增收。并按照天脊化肥根据不同作物、不同地理位置、不同使用时段、不同施肥习惯，量身打造出20多个配方的化肥来满足不同用户需求。在天脊包装袋上的配方标识严格按照国家标准执行，无一丝虚报，彰显着天脊“始终如一，良心制造”的匠心情怀。
郑立新（中）在柘城县远襄镇董庄村韭菜基地了解农户的用肥情况。
提高品牌知名度 创造核心竞争力
郑立新回顾起去年的各项工作还记忆犹新。在管理上，他积极落实销售公司针对各时期不同的销售政策，吃透公司的政策，在他的统一指挥下和代理商的全力配合下，以试验示范田为突破口，用效果说话，稳定了基层商的军心，树立了老百姓的口碑。首先在经济作物县，强调用硝硫基产品做大力推广试验示范，其次在以大田为主的县用硝氯基产品试验示范，充分增强了基层商的信心。再次动员全体业务人员认真落实试验示范肥的使用情况，不能走过场。这一工作调动了代理商的积极性，团结了广大基层商，使全体用户充分认识到天脊产品优良的品质。另外就是严格市场纪律，严格市场统一零售价，严厉打击低价销售和市场窜货行为，保证了市场稳定销售，让广大基层商挣到应有的利润，打造了一支能踏实天脊愿同天脊同甘共苦的经销商队伍。另外，办事处积极让有条件的县聘用当地知名农技专家为天脊服务，每周都要深入到田间地头，指导用户施肥和种植技术，并经常组织小范围的科技讲座，给广大基层商提供了一个优良的经营环境。并且加强对业务人员和各县代理商聘用的业务员进行市场销售知识和农化知识的培训教育，尤其对各县代理聘用业务人员请到公司参观培训，进一步增强他们对天脊企业及产品的感性认知。
郑立新带领基层技术人员在示范田指导农户科学施肥。
郑立新每到一处，必会向代理商和基层门店商解析国家农业政策，传达天脊理念，引导他们把生意作成事业。同时也严格要求各级经销商，以遵守制度为底线，建立积极健康的天脊销售体系。使他管辖的天脊销售体系不仅遵循着市场规律，也对天脊有着浓厚的感情，形成了“同呼吸、共命运”的战略伙伴关系。郑立新自信地说：“今年的销售已接近尾声了，但丝毫不能松懈，保质保量完成今年任务的同时，需要把重心放到明年销售工作的思想准备和精神准备上去，紧紧响应集团公司和销售公司的号召，严格执行各项销售政策，踏实做好市场基础管理工作，调动起经销商的热情，乘上天脊的巨轮，乘风远航。”
河南科技报全媒体记者 杨洋 杜勇 文/图