坚定天脊品牌自信 勇当新时代弄潮儿

—山西天脊煤化工集团有限公司讲述“市场深耕”故事

在中国化肥行业，山西天脊煤化工集团有限公司（以下简称天脊集团）坚定品牌自信、品质自信，始终以愈挫愈勇、愈战愈胜的最美姿态站在最前沿，勇当新时代弄潮儿，成为行业的引领者、先行军。

截止今年9月底，天脊集团全年实现扭亏为盈。当下，广大干部职工认真学习、深刻领会、全面贯彻落实习近平新时代中国特色社会主义思想，深入贯彻落实党的十九大精神，以实际行动向全年3000万元盈利目标而努力奋斗。

伟大的时代孕育着感人的故事，精彩的篇章凝聚着拼搏的创造。走进天脊集团，“市场深耕”的故事激情澎湃、回味无穷。故事中蕴藏着天脊人的责任、担当当、使命、智慧，还有坚守和传承的“天脊精神”。

市场深耕——天脊集团销售人员用双脚丈量责任，注解终端需求的“精准之举”、“绣花之功”、“主攻之向”，进一步诠释了“服务服务再服务”营销转型的深刻内涵。

天脊集团董事长、党委书记王强指出，以供给侧结构改革为指导，全体销售人员一定要坚定天脊品牌自信，高度关注市场的变化，认真分析市场趋势，满足农民朋友用肥需求，积极推进营销转型升级。

天脊集团总经理畅学华很直白地解释“市场深耕”，销售工作的重心必须转向服务，加大农化服务的力度深度和覆盖面。就是要求全体销售人员、农化人员，扎扎实实走到田间地头，与农民朋友一起种田，把天脊化肥独特工艺、天脊化肥品质优势介绍给农民朋友，把科学施肥知识传授给农民朋友，跟踪指导农民朋友种植过程，扩大农民朋友圈，服务服务再服务，帮助越来越多农民朋友实现高产增收。

天脊集团董事长、党委书记王强（左二）、总经理畅学华（左三）、股份公司副总经理杨福旺（右二）、田志斌（右三）一行，深入市场调研。

市场深耕密织布网畅通渠道

20年专营天脊化肥的孙文涛，是天脊集团销售公司豫东办事处商丘地区的基层商。他经营的“天脊化肥专营店”每年销量在300吨左右。孙文涛说，关键是天脊化肥肥效好，农民增产效果明显，回头用户比较多，加上这几年的贴心服务，化肥销量在稳定的前提下还会增长。谈话间，有农民打电话买8袋化肥。话音一落，孙文涛着急搬化肥，骑上三轮车上门服务送到家。

像孙文涛这样处于“天脊集团网络销售”最终端的“天脊化肥专营店”，目前分布全国各地有405家，这些专营店在一定意义上成为天脊集团网络最前沿的“营销堡垒”。天脊集团对“天脊化肥专营店”的建设、验收、考核，有一套完善的标准，不搞“终身制”，一年一考核，一年一验收，一年一达标，一年一挂牌。

网络销售是天脊集团销售工作的特色和优势，销售网络多年来在抗击市场风险、增强竞争能力方面发挥了至关重要的作用。

随着市场的变化、形势的发展，天脊集团科学优化销售网络渠道建设。今年以来，根据市场区域的实际情况，结合区域销售的业绩，对销售网络进行了优化布局，对部分市场片区进行了必要的整合，调整了未完成销售指标的经销商。同时，通过发展大客户的直销、经销商的联合直销等多种形式拓宽销售渠道。专营店和重点门店逐步成为市场区域销售的中坚力量，也成为天脊化肥销售的新的示范。

市场深耕产品出新研发供给

“使用天脊化肥，产量增加了，亩产达到4000斤，品质也提高了不少，一年一亩地纯收入接近一万元。”山东东营枣农刘茂昌一谈起天脊化肥，按捺不住丰收带来的喜悦。他施用的天脊化肥是硝酸磷型复合肥，这种新产品化肥更符合经济作物需求。

天脊集团立足供给侧结构性改革，坚持以市场为导向，“市场需要什么产品，就组织生产什么产品、满足供给什么产品”，加快了化肥品种由单一化发展到系列化。

针对土地流转和农业发展新的变化，天脊集团专门成立了研发中心，按照符合粮食安全和绿色环保标准、满足设施农业喷滴灌要求，先后开发并投放市场肥效好、受欢迎、需求旺的硝酸铵钙、硝酸钾、土壤调理剂以及大量元素水溶肥、中量元素水溶肥、液体肥等，含有氮磷钾不同比例的20多个硝酸磷型系列复合肥新型产品。这些新型肥料，都是在硝酸磷肥的基础上，添加各种微量植物营养元素而生产的，有力地提高了产品利用效率、扩大了有效供给，进一步延伸加固了天脊化肥产品链条，实现了效益最大化。

天脊集团销售公司豫中办事处主任索利军（左）深入田间回访农户。

市场深耕接入地气服务更实

站在田埂上，才能闻到稻花香。天脊集团销售公司豫东办事处主任郑立新，利用7年时间跑遍了他所负责区域的每个村庄，他还与好多农民交上了朋友。郑立新讲，搞化肥销售，不进村，不到地，不与农民打交道，怎能卖出化肥？

在天脊集团化肥营销榜上，郑立新以绝对销量业绩，成为销售人员看齐的榜样、学习的楷模。

“双脚沾不上泥土的销售员就是一名不合格的销售员”这是天脊集团检验“合格销售员”第一把标尺。

天脊集团主动适应市场变化、满足用户需求，把销售工作的重心转向精准服务，加大农化服务的力度深度和覆盖面。牢固树立“每个销售员都是农化服务人员，每个农化服务人员都是销售员”的理念，在全国各省区配置农化服务专员，建成了集测土配肥、农技指导、专家热线、“三下乡”文艺宣传、工厂参观及大规模示范推广为一体的农化服务体系。

天脊集团适应农业高效集约化发展的新要求，与种田大户直接对接，专业定制贴心服务，把农化服务推向了精准技术营销的新高度。

天脊集团不仅关注产品的销售，更加关注产品满足客户需求的价值实现过程，做到产品到哪里，服务到那里，哪里有天脊化肥销售，哪里使用天脊化肥，农化服务的战场就在那里。

天脊集团充分发挥大数据的优势，建立工农业客户信息平台，及时收集生产（种植）规模、使用品种、使用数量、使用偏好、气候条件等相关信息；天脊化肥微信公众号上线，整合市场聘用专家、农化骨干、科研院校等社会资源进行线上交流服务，分享全国区域内的种植示范、现场观摩、科技论坛等成功案例，形成线上、线下分享互动，针对性地开展农化服务，实现无缝对接、零距离服务；依托大物流，科学、合理、高效配送及库管，压缩物流费用，降低运输成本。将打造“智能天脊”作为落实市场深耕的有效载体，进一步提升企业核心竞争力。

市场深耕全员提质重拳改革

杨文社在今年年初竞选为销售办事处主任。他是2014年天脊集团销售新机制的销售员，两年时间凭借化肥销量业绩成功竞选。

不能躺在功劳薄上睡大觉，要让能者上庸者下。天脊集团销售公司大胆改革，目的就是创新机制、激发活力、良性循环，对全体销售人员和销售市场推出“四选机制”：销售公司选办事处主任，办事处主任选市场，办事处主任选业务人员，业务人员选办事处主任，形成了多项选择、优胜劣汰的竞争机制。这也是天脊集团致力打造一支优秀销售团队的主要抓手。

同时，天脊集团十分注重销售人员的专业培训，分片区对工厂销售人员、经销商业务人员及渠道其他成员进行业务培训，强化营销团队的市场运作能力和市场盈利能力，提升整个天脊营销系统的战斗力。同时，加快销售队伍的建设，每年招聘农学专业大学生30人进入农化队伍，然后向销售输送，力争五年内形成300人的销售队伍，具备年销售120万吨的销售能力。

市场深耕信仰坚定首选天脊

杨洪润是河北省邯郸市大名县营镇乡东营村的一名蒜农，这几年天脊化肥给他家带来的增产收入，使全家生活越来越富裕。杨洪润说，他家现在种田，只要买化肥，首先想到的就是“天脊化肥”。对杨洪润来讲，这就是对“天脊化肥的信仰”、对“天脊化肥的信任”、对“天脊化肥的依赖”。

传统的营销思维是卖产品。卖产品只能拼价格，拼价格只能是一降再降，拼到你死我活。不卖产品，那卖什么？天脊集团销售人员做出的响亮回答：卖信仰！

30年来，几代天脊人努力打造“天脊品牌、中国品质”，敢于开放生产区域，请农民朋友到装置参观，请农民朋友参与生产制造过程。这种“体验式的服务”就是展示天脊化肥的品质和自信，坚定农民朋友的信仰。

“只有敢于革故鼎新，突破传统思维，树立新的理念，才能适应新形势的要求，才能顺应农业产业和化肥行业新常态发展的趋势。”面对严峻的市场形势，天脊集团全体销售人员在思想上境界上有了新的认识、新的提高。

“道虽迩，不行不至”。天脊集团广大干部职工牢记责任和使命，满怀信心走进新时代，拿出了“千磨万击还坚劲”的实干精神，以实际行动诠释“一片冰心在玉壶”的恒久信念，坚定天脊品牌自信，发力供给侧，助力新三农，勇当化肥行业新时代弄潮儿！

河南科技报全媒体记者 杨洋 通讯员 王爱军 文/图