张德春是天脊平度地区的代理商，经营天脊化肥十几年，在十几年的化肥销售工作中，他对天脊产品过硬的品质和实际使用效果赞不绝口，化肥销售量逐年上升。多年的销售经验使他悟出一个道理：产品好，宣传更得做得好，只有这样，才能让更多的人了解、认识和购买。在产品销售中，他注重与种植大户打交道，与有知识、有文化的种植户交朋友，因为他们才会关注产品的品质和使用效果，通过他们的体验去推广，可以起到事半功倍的效果。

一墩花生结了１７０个果

平度市蓼兰镇的彭玲玲，一个人独自承包了一百多亩地，种植土豆、白菜等经济作物，是远近闻名的种植大户。她种植的土豆，每亩产量都在８５００斤以上，白菜高达２００００多斤。她种植蔬菜高产的秘诀就是科学施肥。初中毕业的她回家务农三十多年，在当今的种植户中是一位有文化的种植专业户。在多年的种植经历中，她十分注重肥料的选择和使用，每种产品有什么特性，该用多大量，什么时候用，她都用心地记下来。她还把周边的种植户组织起来，建了一个微信群，有什么问题，大家在群里讨论，有了好的方法，也在群里传播。她种植面积大，种植的土豆、白菜产量高，很多的种植户都愿意和他探讨，向她请教。

今年在她承包的地头，还留有一块空地，总共算起来不足半亩地，她寻思着将家里留着的一点花生，就种在地头上，把种菜剩下的天脊１８－１８－９　的复合肥施到地里。等到收花生的时候，刨出来的的花生让她喜出望外，每一墩花生最少的都五六十个，最多的一墩竟结了１７０个花生果，这半亩花生最少也得６００斤，周边的乡亲听说彭玲玲种的花生产量高，都前来观看。一墩花生结了１７０个花生果，个个都籽粒饱满，这事还惊动了平度电视台，平度电视台的记者专程来到彭玲玲家采访她花生高产的经验。

她告诉记者：“俺家花生高产得益于与天脊化肥结缘。这些年，俺家里用的都是天脊肥，天脊化肥含量足，活性高，还含有中微量元素还稀土元素，卖着贵，用起来便宜，还是天脊化肥好！”

合作共赢　天地宽

随着土地承包和流转政策的落实，出现了许许多多的种植大户，特别是土豆、蔬菜等经济作物种植区，种植户的规模都很大。如何将他们有效地组织起来，张德春思考了很多。他发现这些种植户，种植管理有一套，但是在耕种机械的配备上还不完备，每逢耕种都需要雇用一些拥有机械设备的专业户，这让他发现了商机。张德春在自己的经销商区里，把拥有机械服务能力的合作社，发展成为自己的基层经销商，平度市白沙河街道的贤光蔬菜种植专业合作社就是他一手培养扶植发展起来的。

贤光蔬菜种植专业合作社所在的白沙河街道是平度马铃薯的主产区，每年肥料的需求量很大。马铃薯的种植栽培需要很多的机械辅助，而贤光蔬菜种植专业合作社则拥有全套的机械装备，理事长宋贤光不仅是一位全能的机手，还经营合作社的农资店，为社员服务。在贤光蔬菜种植合作社的辐射下，还带动了周边几个村的种植大户，加入到他们的队伍中来。２０１３年，贤光蔬菜种植合作社在东杜家村成立，主要种植马铃薯、玉米，并负责农产品的运输，合作社的社员从最初村里的２６人，发展到如今包括毛家庄在内有近２００人，他们说，加入到合作社最大的好处就是能相互学习和交流，促进种植技术的提高，收入和效益一年比一年高。

王书友是毛家庄的马铃薯种植户，今年种植马铃薯３８亩，产量都在八九千斤。王书友说：“像我这样的产量，在合作社有很多。”谈起使用天脊化肥的好处和种植马铃薯的门道，王书友像打开话匣子一样滔滔不绝。天脊化肥可以在水后撒施，特别适合在胶东干旱的地区使用，还有天脊的硝酸钾，在马铃薯花开后一周使用，效果最好。所以，每年他种植的土豆不仅产量高，皮色也好，收购商都愿意要，买价自然就高。

技术服务好，销量才会高！

张德春在销售中十分注重技术服务，每年都邀请天脊的农化技术服务人员深入田间地头，对大户进行技术指导。针对不同的的作物，不同的生长时期，制定不同的施肥方案。帮助种植户合理用肥，降低种植成本，增加种植效益。不仅如此，他还注重培养自己的技术员，他要求每一个业务员都要掌握自己所负责区域作物的需肥特点和施肥要求，针对不同的作物，给用户提出合理的施肥方案。负责蓼兰镇销售的郑家善经理在这方面做得就很到位。他不仅熟悉天脊各种产品的特点性能，还能对作物出现的各种症状，提出植保方案和施肥措施。每到一次，很多人都愿意和他多聊一会，有问题都愿意向他请教。

张德春说：“下一步我们要把服务作为我们工作的重点，靠服务客户，服务大户赢得信誉，赢得市场，有天脊这样好的产品，我们一定要把服务做好，把宣传做好，让更多的种植户了解天脊化肥，使用天脊化肥，把天脊化肥的销量提高上去，这就是我们下一步的目标。”