多家皮鞋店集中在—起，成为某市步行街的一道亮丽风景线。风景是不错，可竞争激烈，生意难做，大部分店老板都皱着眉头，但同是处在这条街上的刘明生的鞋店生意却一直不错，秘诀在哪里呢？

一次，有位女士看中了一双新式皮鞋，站在柜台前翻来覆去地看，问着无关紧要的问题。很明显，她是因价格太贵而犹豫不决。刘老板猜透了她的心思，于是上前对她说：“如果这双鞋的价格不能令您满意，您是否愿意再看看别的？”

“不不不，就要这一双。能不能优惠一些？”

“能，给您优惠20元。”刘明生说道。

就这么简单，这位女士立刻买下了那双皮鞋。

刘明生的问话乍听起来很简单，仔细琢磨，当中却藏有很深的奥妙。它有效地激发了那位女士的购买欲。那么，“犹豫”的生意怎么才能做成呢？

“犹豫”的生意最容易“黄”，假如刘明生不吭声，女顾客很可能在犹豫不决中放弃购买。假若刘明生换另一种语言劝说那位女顾客，比如“这是今年最流行的款式”，或者“价格不贵，不信您去别处转一转”，再或者“买不买？不买问这么多干嘛”，甚至说“好东西哪有不贵的”，十有八九，生意是做不成的。

通过激发顾客的购买欲，促使顾客在犹豫不决时作出果断的购买决定，是一种营销技巧。掌握这种营销技巧的基本要领是：一、确实看出顾客在选择商品时有犹豫不决的神态。二、用循循善诱的语言诱导顾客，而不是挖苦顾客、伤害顾客。比如刘明生说的：“如果这双鞋的价格不能令您满意，您是否愿意再看看别的？”不仅尊重顾客，而且“您是否愿意再看看别的”，一下子就抓住了顾客的心理，促使其由犹豫不决的心态向果断方向快速转化，结果生意愉快地成交了。只要像刘明生这样用婉转的方式加以诱导，“犹豫”的生意十有八九能成交。