在该县远襄镇董庄村韭菜基地，张松梅看着用天脊化肥丰收的优质韭菜欣慰地笑了。

柘城县今年销售天脊化肥突破1.2万吨！一个县取得令同行羡慕的喜人佳绩，这在天脊销售史上是前所未有的。之所以能取得如此佳绩，对柘城县区域范围内的营销网点大胆“动手术”，业绩增长不明显的网点直接取缔，优选整合乡镇基层商，这种强硬手段值得点赞。

10月18日，记者采访了该县天脊化肥代理商——“女强人”张松梅。她说话干脆，作风严谨，精明沉稳，待人和善，有胆有谋令人敬佩。

销售政策垂直落地

走村串户精准服务

当天记者见到张松梅时，她正在乡下为农民开展农化服务讲座。张松梅说，在国家关注三农发展的好时代，种田施肥不能盲目随意，更加需要有文化、懂科学、有知识的农民。这种无形的责任和渴望，成为张松梅坚定经销天脊化肥的信心和决心。在讲座现场，听到有位农民提起“微量元素”的话题，张松梅高兴地拉住他的手说：“总算找到知音……”她以天脊化肥为例，一口气给这位农民讲了20分钟化肥性能、施肥知识。“给农作物施用化肥，千万不能出现前期过量、后期不足。好比我们一日三餐，早餐撑得要命，午饭就不想吃了，长期对胃就有损害。施肥讲究平衡科学，底肥加追肥施用，对作物增产增收效果十分明显……”通俗易懂的讲座，听的人多了，受益的人多了，认识张松梅的农民自然也就多了。

一年四季，张松梅几乎天天在乡下跑，开办乡村课堂、田间课堂、惠农课堂、电视课堂。讲课的主角就是张松梅，面对面讲，零距离讲，示范田地里讲，在柘城电视台开辟的《农民之友》专栏里讲。时间长了，在农民心中，张松梅就是“天脊化肥形象大使”。张松梅说：“知道天脊化肥的农民越来越多，施用天脊化肥的农民越来越多，喜获丰收的农民越来越多，在柘城深耕天脊化肥市场的根基就会越来越坚固。”

张松梅在蔬菜地里为菜农讲解种植管理技术。

女承父业

她把农资经销看作是谈恋爱

据介绍，1999年，天脊化肥刚登陆河南市场时，在机缘巧合之下，凭借多年从事农资经营的良好声誉，她的父亲张福仕与天脊化肥展开了合作，成为了天脊化肥在柘城县的代理商。

据了解，自幼在农村长大的张松梅，对土地和农业生产有着说不完、道不尽的情愫。因为经常看父亲为农户介绍产品，即便是在上学期间，她也总会帮着父亲打理门店。她说：“我父亲开始销售农资时，国内的肥料市场只有寥寥数个品种，而天脊化肥出现在柘城后，就迅速占领了市场，当地群众对天脊产品的认可度非常高。”2009年，因为父亲的年岁渐长，张松梅开始全面接手家里的生意。而谈起她的农资经营之道，张松梅笑称“这就像谈恋爱”。张松梅说：“作为一位当代农资人，必须要像对待恋人一样，看待自己代理的产品。例如一对恋人，如果看不到对方的优点，怎么可能会继续交往下去。在市场经济下，不仅要研究产品的特性，还必须研究市场的需求，这样才能向客户提供需要的产品和服务。

“对待客户也像是谈恋爱！男孩想要追求女孩，必须了解女孩的想法，一言一行都要符合女孩的要求！”在不少人眼中，做生意是一种平常甚至是俗气的行为，而爱情是一种神圣的情感。对此，张松梅解释说：“如果我们能够意识到农资销售的关键并不是卖产品，而是为顾客提供服务以满足其需求，那么，农资销售与情感的关联就不言自明了。”

张松梅对天脊化肥有着深厚的感情。她经销天脊化肥这个接力棒，是她父亲亲手传给她的。在接手父亲的工作后，虽然事业已经有了良好的基础，但是张松梅还是看到了销售队伍的不足。张松梅说：“有些弱势门店年销售量仅仅30～40吨，远远低于平均值，有些基层经销商还‘挂羊头，卖狗肉’，打着天脊的旗号，销售小厂的伪劣肥料，所以我必须精简队伍。”张松梅迅速做出了应对：“首先我得整合弱势门店，将销售量不足但是忠诚度尚可的门店合并；其次，对忠诚度不足的门店，取消他们的销售资格，保证天脊化肥在农民心目中的形象。”经过一系列整改，柘城县的天脊经销商仅仅剩下了80多家，但是销量不减反增，平均每个门店的年销售量都接近了百吨的目标。

张松梅向天脊豫东管理人员介绍今年化肥销售情况。

不计名利

把事业和慈善结合在一起

“我出生在农村，又常年和农民打交道。无论看社会地位、还是收入水平，农民都是弱势群体，尤其是遭遇到假冒伪劣农资时，许多农民都是维权无门。”张松梅说，每次想到这些，总感觉自己身上的担子更重了，“就越发想为农民兄弟做些事情”。2012年，张松梅在柘城县成立了‘柘城县天脊爱心帮扶基金’，主要针对贫困农户进行现金补贴和农村创业指导。截至目前，“柘城县天脊爱心帮扶基金”已对当地100余户贫困家庭、贫困大学生进行了经济援助，援助金额5万余元。“二级网点的经销商一旦发现辖区有符合情况的贫困农户，首先会援助500元现金，然后结合其自身特点，开展农业技术指导，力求达到‘授人以渔’的目的。”张松梅说，期间，有经销商向她建议，把现金换成肥料，既方便对方使用，又能起到对产品的市场宣传。而张松梅却断然否定了这个建议，她说：“做公益不能有功利心，那样就让这件事失去了本身的意义。但我会把农资事业和慈善结合在一起，取之于农、反哺于农，一直做下去。”

张松梅管市场有一套手段硬、管得住、控得严的好办法。原来她父亲管理时，有140个基层商、销量6000吨左右，自2012年她接管后，大刀阔斧改革，整合缩减，又重点培养了天脊化肥的基层商80个，年销量突破1.2万吨。张松梅说，对基层门店的管理执行“砍级式门店管理”，严格推行会员制、梯级制考核奖励政策，下可保底，上不封顶，极大地调动了基层商自加压力的积极性和拼力销售的主动性。

张松梅向远襄镇经销商传授销售经验。

与其交谈时，她说自己是幸运的，父亲不仅传承给她朴实、诚信、认真、善良的家风，还传给她经销天脊良心化肥这份自豪的事业。张松梅拍着胸脯说，这辈子选择天脊无怨无悔、心甘情愿，值！

河南科技报全媒体记者 杨洋 杜勇文/图